مصاحبه مدیرعامل شرکت فجر انرژی خلیج فارس در زمینه مدیریت بوده که به جنبه های مختلف صنعتی، منابع انسانی، مالی و بازرگانی پرداخته است.
متن مصاحبه
به نام خدا
عرض سلام و خیر مقدم داریم خدمت جناب آقای مهندس زال خانی مدیر عامل محترم شرکت فجر انرژی خلیج فارس.
این گفتوگوها را سازمان مدیریت صنعتی با هدف انتقال تجارب مدیریتی ترتیب داده و سالیان متوالی هست که اجرا میشه.
بنده ذاکری هستم، مشاور سازمان مدیریت صنعتی و عضو هیئت علمی دانشگاه علم و صنعت ایران که افتخار میزبانی و انجام این گفتوگوها را با بزرگواران دارم.
معمولا در گروه انرژی رتبهی اول بازده فروش هست که در عملکرد سال 1400 بوده و سال قبل در رتبهبندی سازمان گزارش شده و از همینجا شروع میکنیم فروش زیاد و بهرهوری قابل توجه شرکت را. البته نگاه میکردم بهلحاظ و سودآوری عملکرد قابل توجهی دارد شرکت و یک بازیگر مهم در تأمین Utility پتروشیمیها محسوب میشه.
خود شما اگه مقدمتا صلاح میدونید میشه معرفی کوتاهی از شرکت داشت و بعد ببینیم از دیدگاه شما بهعنوان مدیر ارشد و مدیر عامل شرکت چه عواملی در فروش موفق و بازده فروش بالای شرکت اثرگذار بوده.
با عرض سلام و عرض ادب خدمت جناب آقای ذاکری و شنوندگان.
من خرسند هستم که در خدمت شما هستم که بتوانم شخصیت حقوقی شرکت فجر انرژی خلیج فارس را بهعنوان شرکتی که در حال حاضر در ارائه خدمات برای تولید محصولات حیاتی بهعنوان موتور پیشران صنایع تولیدی پتروشیمی در منطقهی اقتصادی ویژهی پتروشیمی بندر امام در مجاورت شهرستان ماهشهر توضیح و تشریح کنم.
هدف از تأسیس شرکت بهعنوان یک مجموعهی متمرکز (سنترالایز شده) برای تولید محصولات حیاتی، محصولات زیرساختی، محصولات پیشران تحت عنوان Utility.
معمولا هر شرکت، هر ماشین که بتونه حرکت کنه یک موتور پیشران میخواد. یکی از اجزای این موتور برای صنایعی که بهاصطلاح صنایع بزرگ و بالادستی هستند و معمولا انرژیبر هستند. مصارف آب و برقشون و انواع گازهای صنعتیشان هم از نظر مقداری بالاست هم از نظر اینکه نیاز به داشتن یک کیفیت خاص، کیفیت شاید بهاصطلاح خالص نیاز داشته باشند.
شرکت فجر انرژی خلیج فارسی با نام پتروشیمی فجر در سابق. چرا؟ چون در ابتدای امر مالکیت این شرکت برای شرکت ملی صنایع پتروشیمی بود. در سال 77 مصوب میشه، سال 78 کلنگ میخوره، 79 تا 81 شروع میکنه به راهاندازی. شاید به جرئت بشه گفت اولین شرکت قبل از دو پارت جزئی از پتروشیمی امیرکبیر، اولین مجموعهای بود که شروع به راهاندازی و کارش را آغاز کرد برای اینکه بتونه وارد مدار تولید بشه. طبیعی است پیش از آنکه شرکتها راه بیفتد، موتور پیشران آنها باید آماده بشه. سوخت موتور پیشران یا انرژی مورد نیاز برای حرکت درآوردنش باید آمادهی به کار باشه. پس صنایع پتروشیمی که صنایع بزرگی مثل واحدهای اولفین پتروشیمی امیرکبیر یا پارازایلن پتروشیمی بوعلی یا پت پلی اتیلن ترفتالات تندگویان یا پلی کربنات خوزستان؛ اگر بخواد این واحدهاشون شروع به کار کنند نیاز به بخار دارند، نیاز به هوای ابزار دقیق دارند و نیاز به برق دارند که طبیعی است اونی که باید این رو تأمین کنه باید آماده به خدمت باشه. این هم همون شخصیتی بوده که فجر برای خودش تعین کرده، مسئولیتی بوده که پذیرفته و در عالم واقعیت هم به این وفادار بوده. مدیران یا مدیریتی که این رو تصویب کردن، طراحی کردن، تجهیزات رو خرید کردن براساس یک برنامهی منظم کار رو شروع کردند و به بهرهبرداری رسوندن در سال 81 یا 82 و میلادی 2001.
واضح هست و سوال پیش میآید که چرا متمرکز و چرا شرکتها را وادار نکردن خودشون بهصورت مجزا سرمایهگذاری کنند؟
منطق و فلسفهی این متمرکز بودن اینه که هر شرکت اگر میخواست بالغ بر 50 درصد بیشتر از آنچه نیاز دارد باید برای خودش احداث میکرد. یک ظرفیت رزروی (Reserve) داشت که بنا به هر دلیلی وقتی داره پیوسته کار میکنه یکی از تجهیزاتش یا بخشی از تجهیزاتش و یک تولید اون محصولات حیاتی خود که همان Utility باشن بخواد متوقف بشه باید بتونه ادامه بده با آن ظرفیت ذخیره یا استندبای. طبیعی است که اگر بخواد با جزءجز می رفتن، بخش پیشبینی بهعنوان ذخیره خیلی عظیم میشد و هزینهی هنگفتی و نیاز به سرمایهگذاری بسیار بالایی داشت و این بود که متمرکز کردند. اگر بخواد اتفاقی بیفتد، ماهیت پدیدههای صنعتی اینه که همزمانی کمتر اتفاق میافته. پس فجر میتونه 40-30 درصد پیشبینی ذخیره کنه و با این درصد کل نیاز منطقه را کاور کنه.
به دو دلیل مهم میرسیم:
1- سرمایهگذاری برای پیشبینی ظرفیت ذخیره خیلی بهینه میشد.
2- فارغ از هرگونه دغدغه کسی که میخواد پلیمر کار کنه تمرکز تخصصی میکنه روی تولید محصولش بهصورت تخصصی و نیازی نداشت روی مسائل جانبی ورود کنه.
کسی که میخواست تولید کنه این محصولات حیاتی یا گازهای صنعتی یا برق و آب را اگر مجموع خاص براش تعریف میشد میتونست بهصورت تخصصیتر یا برنامهریزتر و فراغت بیشتر برای خدمت به سایر صنایع وقت بگذاره و بهترینها را ایجاد کنه و ارائه بده.
خوشبختانه در این 23 سال به جرئت میشود گفت که هر روزمان بهتر از دیروزمان بوده است.
فجر یک واحد داشت فجر 1، مجتمع فجر 1، کارخانهی فجر 1 تحت عنوان ناحیهی1. این وقتی احداث شد دوباره 30 درصد در درون خودش توسعه ایجاد کرد. واحد آب و تصفیه آبش یک مجموع توسعه داشت و به میزان 30 درصد ظرفیت احداث شدهی اولیه و همینطور برق و هوا. سایر بخشهایش وظیفهی توسعهی برق را بر عهده داره یا واحد خطوط ارتباطیاش که به عبارتی مسئولیت انتقال اون محصولات تولید شدهی Utility از واحد تولید به مصرف کننده داشته و یک چیزی در حدود شاید 300-200 کیلومتر پایپ باشه یا کابل باشه، همهی اینها مدیریتش با فجر بوده.
اگر منطقه بهعنوان یک ارگان پویا تصور کنید، یک پدیده تصور کنید، تمام این رگهایی که از فجر خارج شده و به شرکتها میره میتونید چیزی رو در ذهن تصور کنید و ایجاد کنید که یک قلب است با رگها و شریانهایی که به سایر اندام میده و به واقع وقتی فجر 1 توسعهاش تمام شد فجر 2 احداث شد. واحد تصفیه مجتمع فجر 2 تکامل یافته فجر 1 هست. کاملا از نظر صنعتی پیشرفتهتر است، از نظر بهینهسازی مصرف انرژی به ازای یک تن تولید آب تصفیه، یک مگاوات تولید برق، یک کیلو نیتروژن یا آن عواملی که میتوانست پایدار کنه، آن عاملی که نوسانات به دنبالش هست، همهی آنها رفع شده است. به جرئت میتونم بگم 3 الی 4 سال است که حتی یک چشمک در تولید برق نداشتیم.
پرسش:
طرح دوم کی بهرهبرداری شده؟
پاسخ:
1390 تا 1392 به نقطهی بهرهبرداری رسید. در دولت آقای احمدی نژاد تحت عنوان مهر ماندگار بود که توسعهاش در دورهی اصلاحات و در زمان احداث بوده ولی فجر 2 در دورهی آقای احمدی نژاد تحت عنوان مهر ماندگار بوده.
پرسش:
بعد از اون طرح توسعهی دیگه هم داشتیم؟
پاسخ:
بله داشتیم، توسعهی پست و خطوط انتقال داشتیم.
محصولی که تولید میکنم اهمیتش را تشریح کردم و گفتم درسته حیاتی است ولی یک ویژگیهایی دارد. ویژگی اصلیش این است که قابلیت انبارش ندارد، نمیتونم برق را ذخیره کنم، پس از تولید به مصرف است.
صنایع باید بیان تعریف بشه فاز 2 منطقهی ویژه یا حتی الان که صحبت میکنم برق را به خارج از منطقه میدم. یک خط دو مداره انتقال برق در سطح ولتاژ 400 کیلو ولت با ظرفیت 1000 مگاوات که بخش اولش را مثل ترانسها چون باید از 132 باید تبدیل کنم به 400. الان توی این ناترازی تولید به مصرف منطقه بهویژه در یک بخش جغرافیای کشور که هم گرم، هار و شرجی هست داریم 500 مگا وات (لحظه ای) تزریق میکنیم. سایر صنایع می‌تونن از این برق بهره بگیرند و به تدام تولیدشون ادامه بدن.
سوای این اگر بخوام در منطقه توسعه بدم باید یک مصرفه کنندهای باشه. من و مصرف کننده باید در یک نقطه توسعهام به نقطهی بهرهبرداری برسه و اون هم به نقطه تولیدش برسه.
پرسش:
1000 مگا وات برق هست که نیمی از اون مصرف پتروشیمی است؟
پاسخ:
بالغ بر 60 درصد پتروشیمی است که 500 مگا وات را الان میدیم. در توسعهی واحد پلی اولفین، واحد الماس ماهشهر و سایر واحدهای توسعه ای مثل سلمان فارسی مثل واحد ون فنآوران مثل توسعهی مارون امیدواریم در درون. اگر اون بحثهایی که خواهیم گفت از نظر بازده سرمایه که برای ما پیشبینی و مصوب خواهند کرد، اگر جذاب باشه برای سرمایهگذار امیدواریم بتونیم توسعه بدیم.
صنایعی که تولید محصولات حیاتی، انرژی مورد نیاز را درسته زیرساختن ولی باید دقت کرد که این زیرساختها نیاز به سرمایهگذاری قابل ملاحظهای دارند. اگر کل منطقه را تصور کنید 12-10 میلیارد دلار سرمایهگذاری شده در منطقهی ویژهی اقتصادی پتروشیمی بند امام یا ماهشهر، 2.5 میلیاردش برای فجره.
وقتی این را واگذار میکنی به سهامدار عام باید بهش اجازه بدی یا شرایطی فراهم کنی بهصورت یک بازیگر حقیقی در بازار سرمایه بتونی براساس اصول و منطق، بازار سرمایه بتونه بازیگری خودش را ارائه بده.
پرسش:
یعنی مزیتهای برای خودش ایجاد کند و مشتریانی پیدا کنه و متناسب با اون سرمایهگذاری کنه؟
پاسخ:
برم بانکها سرمایهگذاری کنم یا زیرساختها و Utility! هر کسی خارج از این مجموع دو نفر ما تصمیم بگیره بهعنوان یک بورسی بره بازار بورس اوراق بهادار تهران یا ایران بخواد پولش را سرمایهگذاری کنه و نگاه میکنه به EPS و به بازده فروش نگاه میکنه و تهش میگه بازده سرمایه هست که بگذارم توی بانک یا توی این صنعت! ریسک بانک و ریسک این صنعت. بازده با ریسک باید تناسب داشته باشه.
پرسش:
بهطور خاص توی این یکی دو سال اخیر طرحهایی برای افزایش درآمد یا کاهش هزینههای شرکت که بتونه توی سودآوری خودش رو نشون بده یا بازده فروش اجرا شده که بیشتر آشنا بشیم با طرحهای اخیرتون؟
پاسخ:
بله. خدمتتون عرض کردم که قابلیت انبارش نداریم ولی خیلیخیلی مهم هست که هوشمندانه و به عبارتی کسی که میخواد برنامهریزی کنه باید خیلی تیزبین باشه و این آمادگی را داشته باشه که اگر مشتریان جدیدی قصد دارن سرمایهگذاری کنن، نه پیشتر از اونها شروع به کار بکند که ایشون بیاد احداث بشه و اون نیاد و کارخانهای زدید یا نیروگاهی زدید که معطل بمونه بدون بهرهبرداری یا بهرهگیری یا اینکه اون بیاد من نباشم.
درخصوص توسعهی نیروگاهمون ما مطالعاتمون رو انجام دادیم. موافقت اصولی را بهویژه از سازمان محیط زیست از وزرات نیرو و از وزارت صمت در حال اخذ هستیم. در زمینهی گازهای قطع به یقین نیاز داریم، طرحها نیاز به توسعه داریم و مطالعات رو انجام دادیم و در حال اخذ آفرهای(Offer) فنی هستیم. چیزی که خیلی مهم هست من چهکار باید بکنم که روندی رو برم که منصفانه باشه و مشتری من هم بتونه کمک من کنه و هم به شکلی نباشه که تمام هزینه به ایشون تحمیل بشه. معمولا قراردادی داریم و تعریف کردیم برای تمام شرکتها و بهصورت مکتوب اعلام کردیم که اگر قصد توسعه دارید به ما بگید و به ما بگید چه سالی میخواین؟ یعنی First Delivery date. اولین تاریخی که من باید تحویلت بدم بهصورت دقیق و برنامهریزی شده و واقعی به من بگو. چون از این تاریخ به بعد قرارداد من و شما به این شکل است که یا باید بگیری یا باید پرداخت کنی. پس من هم مابه ازاء این طبق قراردادی که دارم اگر نتونم یا باید تأمین کننده جایگزین یا باید جبران مافات و خسارت کنم. ما این رو داریم انجام میدیم ولی در درون واحد چهکار کردیم؟
اگر فرض کن در نظر بگیری الان براساس صورتهای مالی که در کدال سازمان بورس اوراق بهادار افشا شده. خوشبختانه اکثر مشتریان ما یا اکثر تولید کنندههایی که محصولات ما را مصرف میکنند در سازمان بورس بهعنوان ناشر رفتند و خودشون سهمشون رو اوراق فروختن، سهامدار دارن و بهعنوان صاحب یک نماد هستند و سرمایشون در بازار بورس فعال هست و در حال خرید و فروش است.
اگر شما به صورتهای مالی نگاه کنید یه چیزی در حدود گردش مالی 40 میلیارد تومنی در ساعت است. شما تصور کن که کوچکترین چیزی که میتونه به این خدشه وارد کند و باعث توقف بشه بخش انرژی است چه تأمین آب باشه، چه تأمین گاز باشه و مجموعهی ما که اینها رو میگیره تصفیه میکنه، به برق تبدیل میکنه، به آب با حداقل املاح تصفیه میکنه یا هوا را تفکیک میکنیم به اکسیژن و هیدروژن و امثال اینها. اگر یک لحظه یا یک ثانیه چشمک بزنه باعث میشه واحدی مثل واحد اولفین 48 ساعت طول میکشه تا ریاکتورهاش تخلیه بشن و 72 ساعت طول میکشه که گازی که میده بره در کنار کاتالیست، حرارت و سایر انرژیها تا بتونه به یک محصول On Spec. تبدیل بشه.
پس خیلی مهم هست و در این زمینه خیلی کار کردیم. پروژههایی تعریف کردیم در واحد نیروگاهمون، پروژههایی رو تعریف کردیم در توسعه پستمون، در خطوط انتقالمون، حتی در تغییر نرمافزارهای کنترل تولیدمون.
اینها عواملی هستند که بنده ادعا میکنم 4-3 سال است در بخش تولید و انتقال؛ توزیع ممکن است در ساختار شبکهی ملی کشور به این شکل است که یک نیروگاههایی تولید میکنن، یک خطوط انتقال برق داریم در سطح ولتاژ بالا و یک بخش توزیع داریم. خطوطی داریم که از خطوط انتقال انرژی را میگیره که بهش میگن خطوط توزیع در حد ولتاژهای میانی و یکی فوق توزیع داره، اونی که در خیابانها و در مراکز تجاری و مسکونی برق را از اون نقطه به مصرف کننده میدهند. ممکنه توی فوق توزیع اتفاقی داشته باشیم بنا به شرایط مصرف کننده یا شرایط خاصی که تبدیل میشن به اجزای ریز ولی در اصل اون کار که خیلی مهم هست توقف نداشتیم، در تولید، انتقال و توزیع نداشتیم.
ساخت اِواپراتورها یا مبدلهای تبخیری محیطیمون، ما سالهای قبل در دههی هشتاد وقتی تریپ میخوردیم به 5 مگا وات انرژی نیاز داشتیم یا برق یا بخار؛ یا برق باشد یا گاز باشد بسوزد که نیتروژن مایع را تبدیل کنیم به گاز. ما تغییر یا توسعهای که ایجاد کردیم در واحدهای فجر 2، مبدلهای تبخیری ایجاد کردیم که همین 5 مگا وات را از محیط میگیره؛ نیتروژن مایع را 10 بار در مخازن کوچکی ذخیره میکنیم (خدایی نکرده اگر اتفاقی بیفتد و حادثهای رخ دهد باید از این مبدلها استفاده کنیم) بخش دیسپاچینگمون با پست 400 ما حدود 50 درصد یعنی الان ظرفیت انتقالمون داره 2 برابر میشه یعنی اگر 500 مگا وات هست میشه 1000 مگا وات. به دو دلیل، اگر فاز 2 منطقه ویژه خارج از منطقه باشه چون خط ما 33 کیلومتر ادامه پیدا میکنه تا به شبکهی ملی وصل شود و اگر هر کجا تعریف بشه من آمادگی رو دارم. دوم اینکه اگر باز هم بنا به هر دلیلی اتفاق بیفتد بهخصوص در 8 ماهی که پیک مصرف کشور نیست بتونن برق مورد کشور را حتی در یک لحظه از منطقه بتونم بگیرم و پایدار بمونم تا رفع اشکال کنم.
پایداری وقتی که کار میکند و مشتری داره محصول من رو میگیره و ما به ازاء محصول من که دریافت کرده پول میده. اولا انتفاع نخواهند داشت، بهاصطلاح چون تولیدی ندارن پس فروش هم ندارن و دوم خسارت هم باید بدهند.
در صنایع تولید پیوسته همیشه همینطور هست و پایداری تولید خیلی مهمه و به همان میزانی که پایداری تولید برای پتروشیمی مهمه، خیلی بیشتر از اون بری شما مهم است.
متأسفانه گیری که داریم در تعیین نرخ، بعضیا میگن ریسک Utility کمه در صورتی که ریسک عملیاتی و تجاری من بالاست، ولی باید کاری کنم که این ریسک را مدیریت کنم. ریسک میشه مدیریت احتمال خطر. من باید خطری که پیش رویم هست بتونم مدیریت کنم. درسته که من 4-3 ساله مدیریت کردم، اینطور نیست که فکر کنی نه نیست! من اگر قطع بشم از عدم تولیدم عدم نفع خواهم داشت. از نظر اعتبار برندیگ و اعتبار شخصیت یک واحدی که داره از من، بزرگترین و بهترین واحد من 45 روز اتفاقی براش بیفته؛ خودش رو پیگیری میکنن. هم از فجر سوال میکنه هم از زال خانی، هر دو. کی سوال میکنه؟ عالیترین مقامات حاکمیت شرکتی و همه آنجا حضور پیدا خواهند کرد. ریسک عملیات دارم، ریسک تجاری دارم و ریسک برندینگ هم دارم. وفاداری مشتری من ریسک بالایی داره. شما کی وفادار میمونید اگر بخواهید از همین خیابان ولیعصر (فرض کن مکان سکونت و شاغلم طوری است که من بتونم از این خط ویژه استفاده کنم، مثلا بتونم از مرکز شهر به بالای شهر برم یا فرض کنید از بالای شهر بتونم برم خیابان جمهوری) اگر یک اتوبوس واحد را فرض کنید که امروز هست و فردا نیست، پس وفادار نیست و باید یک فکر دیگر کنید.
پرسش:
شاید فهمیدن اینکه راهبرد شرکت چیه توجه به عنصر مهم قابلیت اتکا و پایداری خیلی هم باشه. فضای رقابتی به شکلی هست که تنوع مشتری هست!
پاسخ:
تنوع منابع تولید برای جبران خسارت هم کم هست و این رو نمیبینند. مثلا فرض کنید دو تا تولید کنندهی آب باشه و رقابت میشه. پس خیلی باید حواسمان باشد و زیرک باشیم.
پرسش:
این قابلیت اطمینانی که باید در تولید داشته باشید چون تعداد زیادی پتروشیمی وابسته به شما هستند از طریق چه راهبردها و چه برنامههای عملیاتی میشه که شما مطمئن بشید که قابلیت اطمینان را ایجاد کنید. چه برنامههایی داشتید سال قبل برای رسیدن به این؟
پاسخ:
رسیدن به یک اطمینان، اجزایش چی هستند؟ باید نیروی توانمندی یا عوامل کاری توانمندی داشته باشم که هر برنامهای دارم بتونن برای من اجرا کنن. منابع انسانی، نیروی انسانی از یک کیفیت، دانش و یک توانایی برخوردار باشد. هم شما و هم بنده از دانشگاه امیرکبیر فارغ التحصیل شدیم، از نظر آکادمیک هم خیلی قوی باشیم وقتی میرویم در عمل تفاوت دارد؛ صنایع خیلی نیاز داره که بتونی اون آموختهها را به مهارت تبدیل کنی.
پرسش:
طرح برجستهای اجرا کردید؟ چون همهی مدیران میگویند که منابع انسانی خیلی مهمه، ولی این وقتی باورپذیر میشه که ببینیم یک رویکرد خاصی اتخاذ شده.
پاسخ:
برنامههایی که ریخته شده و اقداماتی که میشه. تکنولوژی که انتخاب میکنه قابل اتکا باشه، درسته یا نه. اگر ماشینت نتونه راه بره چهکار میکنی! این خیلی مهم هست. مدیریت منابع مالی باید به شکلی باشه، دستگاههایی که من دارم دستگاههای های تک(High Tech.) هستند و توربو ژنراتور من یک توربین گازی و یک توربین مولد نیرو و توان عین موتور هواپیما که هر چند سال که کار میکنند باید دوباره بازسازی شوند. به جرئت بگم 8-7 میلیون یورو میگیرن برای هر توربینی. بعضی توربینها 26 هزار ساعت بودند که یکی از مواردی که شما میگید برای افزایش بازده فروش چهکار کردید! به یک تغییرات و اصلاحاتی که توی نوع کوتینگ، پوشش این بلیدهاBlade)) کردیم، اینها توی تئوریتیکال از 26 هزار به 36 هزار رسیدن (ساعت کارکردشان)، یعنی یکسال افزایش. در عمل تا 50 هزار ساعت هم میبرم ولی 26 هزار به 36 هزار رسیده.
پرسش:
این فعالیتها داخل مجموعه انجام میشه یا با کمک تأمین کنندهها؟
پاسخ:
ما به یک محدودیتهای تجاری در کشور برخورد کردیم تحت عنوان تحریم. دلیلش هر چی که هست واقعیت دارد یا ندارد محدودیتهای تجاری من؟! واقعیت دارد محدودیتهای تجاری من. آلستون رها کرد و رفت. به من میگفت بیا دیورس کانترکت(Divorce Contract) امضاء کن یعنی جدا شو. ما زیر بارش نرفتیم چون درخواست اون بود و دلیلی نداشت. اون رفت و حتی پولش هم بعضی جاها پولش رو هم نگرفت و رفت.
جوشکار من، قطعه سویت کیس تریدینگ(Suitcase trading) میکردن، با کیف بعضی اوقات قطعه برای من میآوردند. از زمانی که اینها خارج شدند، همون 10 سال اول یا اینکه کارکردن با ما؛ هرگز یک خارجی نیاودیم. نمیگم بهتر از خارجیها هستیم ولی فرصت را بهش داشتیم چه داخل چه خارج و شرایط را فراهم کردیم و گفتیم آقا شما یک برنامه بنویس. برنامه روی کاغذ نتونه نتیجه داشته باشه بعد از اجرا، شما میمونید. در درون فجر overhaul من هیچگاه یک نفر بیرون نیامده. آنچه که بیان میکنم قابل صحتسنجی است.
یعنی میفرمایید فنآوری فقط تجهیزات نیست وقتی با عامل منابع انسانی آمیخته میشه.
مهم اینه نتایج من که الان باهاش درگیر شدم مگر میشود من زمینهی آموزشی، کارکرد، ارتقای اعتماد نیروی انسانی را نخواهم ایجاد کنم بعد به این نقطه برسم! من رو ببین که ترسیدم؟ وحشت دارم؟ شادم؟ نگرانم؟ چی هستم؟ دارم کار میکنم. منابع مالیام رو سال به سال، چرا من سال به سال برتر میشم!؟ اینکه من برم بجنگم که نرخ انرژی من اینه نرخ محصول من اینه، این کاره و درست است در یک ارزیابی مهندسی. وقتی شما درآمد را میگذارید یک فرموله، محصولت ضربدر قیمت میشه درآمدت که اجزایی داره، هزینه داره و سایر چیزها را که کم کنی به سود عملیات حاشیه و به سود بازده برسی. خیلی مهمه و نباید تنها به قیمت اکتفا کنم و اگر قیمتم بره توی روندی که ثابت بشه باید تولید را افزایش بدم، اگر تولید کنم و نتونم بازیگر هوشیاری باشم در بازار. به عرب‌ها میگن بِلاش (مفت). به قیمت مفت بدم چی میشه! پس یک ارگان هست با اجزای منسجم و یکپارچه که باید بتونه کار کنه؛ مالی هست؛ نیروی انسانی هست و تکنولوژی که سه عامل حساس هست.
اگر به خارجی به من بگویند بیا overhaul کن نمیام. نمیخوام شعار بدم و ادعا کنم. میگن بیا ما یک نظامنامهی ساخت داخل بگذاریم. بینش و اعتقاد من اینه که کسی که داره در داخل ساخت میکنه من باید چنان باهاش تعامل کنم، چنان بدهبستان کنم و چنان باهاش کار کنم که اون قوی بشه نه برای من، اگر برای من تنها باشه اقتصادی نیست.
الان کمپرسورهای های اسپید من(فجر) (کمتر من استفاده کنم چون فجر یک مجموعه است و من جزئی از مجموعه هستم)؛ اگر نگاه کنید کمپرسورهای 33 هزار دور در دقیقه میسازند. ابتدا دادم بالانس کردن، ابتدا دادم یک قطعه ساختن، بعد ایمپلر کامل ساختن، بعد به سمتی میروم که کمپرسور میسازم. خیلیها میگن نه ما باید بریم این رو داشته باشیم، ما باید بریم …، الان چهار ساله یک بازیگر قوی در نمایشگاه ساخت داخل کیش هستیم.
پیشنهاد میدهم و حرف میزنم و ادعا میکنم، ادعای بنده قابل صحتسنجی است. اونهایی که اومدن کیش با ما مراوده کردن بگو زال خانی اینها را گفته. تو چی میگی! آیا راسته که نقدی داری؟ اگر اون نقد رو هم به من بدی من سپاسگزارم.
پرسش:
در کنار شرکت شما تأمین کنندههایی هم رشد کردند؟
پاسخ:
ولی خیلی خوب است وقتی با من صحبت میکنی با اونها هم صحبت کنی، بهعنوان یک بازخورد و یک شخص ثالث و اگر هزینهای هم داشته باشه من پرداخت میکنم. من متکلم الوحده و کلام هستم و یک نفر دارم حرف میزنم ولی از کجا بدونم حرفهاش درسته، صحیحه! ولی در صحتسنجی و دیدگاههای مختلف میشود سنجید.
من تنها راهی که دارم، جنگیدن برای اینکه بتونم در بازار سرمایه از یک هوشیاری بهعنوان یک فعال بازار بتونم سوار بر مولفهها شوم و مولفهها بر من سوار شوند و من هم بتونم هدایتشون کنم، تعیین نرخ هست، تعیین بازده، تقسیم سود هست،کدام سرمایهگذاریهای آتی هست؟ اینها را باید بتونم، بخش اقتصادی میشه و بخش نیروی انسانی و بخش صنعتی.
عامل منابع انسانی، فنآوری و مدیریت مالی هزینه دارند و من دارم تولید میکنم چه میکنم؟ قصد داشتم فاند از یک دانشگاه خارجی بگیرم! به یکی از دوستان گفتم از طرف من توی CV برای من بنویس.
من بزرگ شده در یک خانوادهی کشاورز هستم و یکی از فاکتورهایی که برای من نوشته بود نوشته بود این کار تیمیاش خوب است و به خاطر ساختار خانوادگی یاد گرفته کار تیمی بکنه و تیم ورکش خوبه.
فجر، مجموعهی صنعتی را که داره سرویس میده باید بتونه به صورت ساختار یکپارچه ببیند و مشتری را ذینفع از آنِ خودش ببنید. در عین حال که باید بتونه خدمت کنه نیاز به مولفههایی داره که کنترل کنه، رها شده نمیتونه کار کنه.
پرسش:
عملا با یک فاکتور مهم در کسبوکار شما که حفظ پایداری هست آشنا شدیم.
در نیروی انسانی، من یک رشد درونزایی داشتم و از بیرون مدیر نیاوردم. عین سایر اجزای ساختارهای مدیریتی مثل امور مهندسیم، خدمات فنیم یا رئیس مجتمع یا رئیس بهرهبرداریام یا رؤسای واحدم، یک نفر غریبهی وارداتی نیست. کشور، کشور من است.
پرسش:
حسنش این است که اثر خوبی روی انگیزهی نیروی انسانی داره که تلاش کنه. برای انتقال دانش بین مجتمع شما با بقیه چه فکری میکنید و چطوری میتونید بدهبستان داشته باشید؟
پاسخ:
این هم ساختار مشتریمداری است که داریم. زمانی که من رئیس مجتمع بودم و اون موقعی که مدیر نبودم، جلسات B2B میگرفتم و میرفتم در شرکت مصرف کننده هستن و خریدار هستن. گهگاهی مدیرعاملان منصفانه میپذیرفتن. فجر فعلی فجر زال خانی نیست بلکه حاصل تفکرات و تلاش تمام مدیران هست. مدیر اولش آقای مهندس سنایی، آقای مهندس اعتمادی، آقای مهندس شهریاری و آقای مهندس شمیم بوده و این ارث به من رسیده.
بخش بازرگانی یک بخش ارتباط با مشتری داره منظم بر اصول استانداردهایی که هستش. امسال به تمام شرکتها گفتیم یک نمایندهای معرفی کنند برای بازخورد کار ما. مگر شما Utility نمیگیری، چه انتظاری از من داری!
یک تلفن داریم برای ارتباط با مشتری که زنگ میزنم.
یک مثال سادهای میزنم:
یک بچهای وارد سوپرمارکتی شد. سابق تلفنهای سکهای بود. قدش کوتاه بود، یک جعبه میوه گذاشت زیر پایش و با کسی صحبت میکرد. میگفت خانم من میتونم چمن باغ و حیاطتون را اصلاح کنم. صدا بلنده مغازهدار میفهمه. بهش میگه من نفر دارم میگه من ارزانتر میزنم میگه اون ارزان میزنه میگه من بهتر میزنم میگه اون خیلی خوب میزنه. سوال میکنه و تلفن رو میزنه(میگذاره) میپره روی هوا. مغازهدار میگه بخشید من فضولی کردم گوش کردم همهی جوابهایی که گرفتی منفی بود، گفت نه! اون کسی که براش کار میکنه منم!
ما هم همین رو اجرا میکنیم. به همکارام داخل بخش مهندسی میگم خدمات شما را بهرهبرداری یا تعمیرات استفاده میکنه. بپرس من تا حالا خدمات دادم چهکار کنم که بهتر بشم.
پرسش:
در بحث چالشهایی که هم داخل شرکت باهاش مواجه هستید و هم در محیط کسبوکار در تعامل با مشتریان یا مدیران صنعت یا اصلا فضای کلی اقتصادی کشور، در هر حوزهای هم چالشهای داخلی هم چالشهای بیرونی یکی دو مورد بفرمایید.
پاسخ:
در سطح کلان خدمتتون میگم. کسی که میخواد ما هم آن چیزی را که شاید من رو از نگرانی برهاند یا نگرانم کنه اینه که میگم. کسی که میخواد تصمیم بگیره در مورد مسائل اقتصادی باید از بالا همهی صنایع و همهی آحاد و طبقات جامعه، اونهایی که متأثر از تصمیم ببینه بعد تصمیم بگیره نگران نمیشم؛ ولی اگر فقط یک بخش را ببینه نگران خواهم شد.
گاز رو میخوای گران کنی، Utility رو میخوای گران کنی یا ارزان کنی بیا از بالا نگاه کن. کربن، کربنه و یک نرمال متر مکعب تن کربن فرقی نداره برق تولید کنم یا متانول بلکه تهش باید ببینم بازدهی چقدره. بازده مصرف یک واحد کربن یا هر چی. تهش شما میخوای به متانول تبدیل کنی، به صرفه هست یا نیست! توی رقابتهای جهانی چه کمکهایی رو باید به بازیگرهای خودم بکنم که اون کمکها یا اون پروموشنها یا مزیتها کاذب نباشد و حقیقی باشد. مثلا یک کیلوگرم گندم میخوام از آسیای میانه بخرم. اگر تولید کنم به نفعمه یا بخرم؟
فرض کنید میگه بخرم. اگر بخرم در آینده چه تبعاتی داره! من تولید کنم، مشوق بدم و ترویج کنم که گندم کاشته بشه، درسته ارزانه ولی آینده این ریسکها رو داره. من هم که دارم میگم فرمول منصفانهای که برای فجر و مبین پیشبینی کرده بودم به این شکل هست.
پرسش:
مبین هم Utility هست؟
پاسخ:
مبین انرژی خلیج فارس عین ماست ولی یک تفاوتی با ما دارند. ما فجر 1 و 2 داریم و کارخانه فجر 1 و 2 میشه فجر. مبین میشه مبین و دماوند، فاز 2 مبین رو به خودش ندادند و یک شخصیت حقوقی مستقل هست.
میگه بیا متوسط وزنی بازده شرکتها براساس سرمایه مولدشون رو بدیم به فجر. یک شرکت چند درصد Utility از من مصرف میکنه؟ چقدر از Utility صرف میکنه؟ من رو هم در اون شرکت کنه. بازده اون رو بدن بازده سرمایه من.
گفتم من کشاورز ایلیاتی هستم. اسم کامل من غلامعلی زال خانی بنهی شرف آباد. بُنه یک ساختار اقتصادی در نظام کشاورزی مالک رعیت سابق بوده. ما یک افرادی رو میگرفتیم بهعنوان برزگر. پدر من دهقان بود و زمین داشت. از یک طرف سهم مالک رو میداده و از یک طرف سهم آحاد. میگفت من به توی برزگر ربع میدهم (25 درصد). نمیگفت به ازاء هر تن چقدر و چهطوری!
آقای مارون، آقای تندگویان، آقای امیرکبیر سود کردی، سود میبرم و ضرر کردی ضرر میبرم.
حتی ته تاریخ ما را نگاه کنی این جنس همکاریها بوده ولی باید تقویت بشه. زیرساختها بالاترین سرمایهگذاری رو طلب میکنن. کل منطقه 12-10 میلیارد دلار بوده که 2.5 میلیارد دلارش مال فجره. بردیش توی بورس و میخوای دفعهی بعد هم کسی بیاد سرمایهگذاری کنه. چه چیزی انگیزه ایجاد میکنه؟! انگیزه ایجاد کن.
به طرف میگه تلاش کن وهر چی بیشتر تلاش کنی بهرهی بیشتری میبری. کمتر حیف و میل کن، اتلافت کمتر باشه، پایدارتر باشه.
پرسش:
سوال آخرمون آموختههای شخصی و سبک مدیریتی مدیران هست. واقعیت اینه که این سبک ریشه داره در تحصیلات فرد و بریم تا ویژگیهای خانوادگی و شغل پدری. هر مدیری سبک مدیریتیش وقتی دقیق بررسی بشه میبینیم جاهایی ریشه داره در تاریخ و سبک زندگی و اینها. شما هم به بحث مدل همکاری شرکت پتروشیمی با مشتریانش وارد مدل کشاورزی شدید.
شما فرمودید از اول راهاندازی پتروشیمی فجر در این مجموعه بودید و قدم به قدم ارتقاء پیدا کردید و الان مدیر عامل مجموعه هستید و متعلق به بافت و بوم خوزستان و همان زادگاه هستید. اگر یک ویژگی از سبک مدیریتی خودتون رو بخواین بفرمایین که با تجربه بهش دست پیدا کردید و یک آموختهی مدیریتی شخص شما میتونه باشه روی چه نکتهای دست میگذارید؟
پاسخ:
مهمترین نکتهای که هست شاید خیلی شعاری باشه ولی باید تو عمل بری. وقتی با یک مجموعه کار میکنی باید برای شخصیتهای اطراف خودت اعتبار قائل باشی. وقتی که میخوای تجزیه و تحلیلشون کنی باید کارشون رو تجزیه و تحلیل کنی نه شخصیت فردی و ذاتی. انسان دو رفتار دارد، یکی رفتار ذاتی و یکی رفتارهایی که روی تأمل و تفکر است. ذاتی میتواند بهبود و ارتقاء پیدا کند و بخش تأملش افزایش پیدا کنه. اولا اعتقاد به کار تیمی، کار آنقدر زیاد هست اینکه یک فرد بخواد همهی کارها را بکنه غیرممکن هست. هر کسی بخواهی بشوی، هر ارگان پویایی یک حیاتی داره، یک مرزی خواهد داشت و یک برون رفتی خواهد داشت؛ وقتی من وارد این مجموعه میشوم تا مادامالعمر نخواهم ماند ولی اگر به صورت منطقی بهش نگاه کنم بهعنوان یک انسان این خصلت را بپذیرم که من یک موجود اجتماعی هستم. از مواردی که به کار تیمی اعتقاد راسخ داشتم، به اعتبار دادن به شخصیت افراد داخل محیطم و خیلی تواضع برایم مهم بود. مهمترین نکتهای که هست سطحینگری را قبول نداشتم؛ یعنی اگر از تمام دوستانم که کار کرد، هرجا خواستم راهاندازی کنم هرجا خواستم احداث کنم، حتما نگاهی به داکیومنتهای(Document) علمی داشتم. کتاب میخونم مثلا فرض کنید رمان اجتماعی میخونم و اگر به واژهای برخورم مراجعه میکنم به لغتنامه و گوگل هست که بدون سرچ امکان نداره. مهم اینه بر این باور باشیم که در یک ارگان زنده مجموعهی اجزایش میتوانند این رو زنده نگه دارند.
خیلی جدی میگویم هرجا بودم دادم و هرجا بودم گرفتم. در این زندگی خودم شانس و تصادف و تکامل و تکمیل بخشیش شانس و تصادف است. ما میگوییم شانس چون اطلاع نداریم و نمیدانیم (پرسش کننده:و در طرح بزرگتر تقدیر خداست) و ما در حد خودمان هستم. من شانس خوبی داشتم که به آدمهای خوبی برخورد کردم و خواستم دیگران هم از این شانس و از این خوبی برخوردار شوند.
نکتهی شخصی از مجموعهای که باهاش کار میکنم توی ذهن ندارم. دارم کسی که خوب ارزیابی میکنم، این خوب کار میکنه، این بد کار میکنه (البته آدم قاطعی هم هستم) این رو باید متناسب با آییننامهی اداری بهش توجهی کرد ولی شخصی نه!
Self Confidence اعتماد، مورد دوم(صداقت). اعتقاد دارم صداقت از خصائص اصلی هست و وقتی براساس صداقت کار کنی این نیست که مخاطرهای پیش نیاد ولی جواب بد نمیگیری. جواب بد اگر همراه با هوشیاری باشه نتیجه میگیری.
Self promotion هست. خودکار هم بودن هست. همیشه به دوستان میگم سه ماه کار کنید برای سه سال و سه سال کار کنید برای سی سال. پایه رو از اول بگذار. اگر قراره مدیر بشی، کی میتونی مدیر بشی!؟ در محدودهای که کار میکنی پا فراتر میگذاری ولی به یک شرط که اگر قرار است تعهد و هزینه برای رئیست، برای مدیریت ایجاد کنی باهاش هماهنگ باش.
در این سالها انقدر overhaul کردم. یک لوحه داریم، در نسل قدیم هست در ابتدای کتاب فارسی یک لوحههایی بود (نسل جدید هست ولی کمرنگه). ما یک لوحهی بزرگ داریم، چندتا توربین داریم که هر کدوم کی نیاز به قطعه دارن، هر کدوم کی باید تأمین بودجه بشه، کی خرید بشه و کی کانترکت پیمانکار مشخص بشه، کی اجرا بشه. اینها را داریم که 11 تا هست بره پایین عمود و تا سال 1404 هم برنامهی ما مشخص شده. این برنامهریزی و نظاممند کار کردن مبتنی بر یک نیروی توانمند که بتونه اون برنامهها اجرا کنه. همیشه میگم اگر یک روزی میتونستم از برنامهریزهای موفق شرکتم یک تندیس و لوح درست میکردم. برنامهریز واقعی، کسی که کارها را برنامهریزی میکنه که کار مبتنی بر اون پیشبینی، فراهم کردن مقدمات اجرا و اجرا پیش بره.
امیدوارم از این کاری که میکنید دیگران هم بتونن بهره ببرن، قطعا کار خیر و کار خیلی مطلوبی هست به شرطی که بتونه درست مدون بشه و آن چیزی که صلاح است به کسی که نیاز داره از این تجارب استفاده کنه ارائه بشه.
